成功在望 – 平衡是王道!

在一處新樓盤的銷售展示廳裡,來了一個穿著隨便,樣貌平凡,走路略顯駝背的老人家,站在樓盤模型前細細觀望。老人家手上戴著一隻塑料手錶,皮膚黝黑粗糙,頭髮稀疏,看上去就是一個普通老頭兒。有經驗的銷售老鳥,一眼就看穿這老人家是沒什麼本事買這類高級樓盤的,所以都不願意花時間去招呼他,或只是隨便遞一張樓盤傳單給他就走開。

一位剛入行的菜鳥,心想反正自己沒什麼機會實踐所學的功夫,便趨前去招呼老人家,殷勤的介紹樓盤,對老人家促銷幾個不錯的單位。

大約快一個小時過去了,經過了菜鳥的介紹和討價還價,老人家很滿意菜鳥介紹的這幾個單位,便拿出兩千元現金給菜鳥下訂,並囑咐菜鳥幫他處理三個單位的買賣文件,他下午再來辦其他手續。當時在場的老鳥都懵了,有的覺得自己走寶,在房地產行情普遍低迷的時候,居然失去了一次購買三個單位的客戶,有的則認為只留下兩千元訂金就想買三個售價超過百萬的高級公寓,老人家就算有意思想買樓盤,也可能沒有本事獲得銀行批准貸款。

結果,兩個小時以後,老人家再次來到展示廳,並把一張購買三個單位的全額支票交給菜鳥,簽署了所有的文件,完成了交易。當然,菜鳥從這個交易中所獲得佣金,可想而知的豐厚。

我知道上面這個故事看起來是非常完美,非常戲劇化,也非常理想化。它在告訴人們一個奇蹟,在告訴年輕人如何擁抱夢想。但是我想說的是,這個故事裡不管是菜鳥還是老鳥,其實都沒有所謂的對錯,更沒有所謂應不應該。

老鳥自然有老鳥在銷售工作上累積的寶貴經驗,所以很容易從別人的外表和談吐,了解對方是否是潛在的客戶。當然,經驗有時候也會害人,往往越是有經驗,就越是容易被經驗誤導,所以老鳥們錯失了一次賺錢的大好良機。

菜鳥不挑客的殷勤招待,他的熱情和舉止是許多人應該學習和效仿的,最終也證實了他下對了注,贏來一次勝利。但是,如果在相對競爭的市場裡,或這個故事重寫,在各方面條件都在告訴你老人家並不是潛在客戶,後來也證實了老人家是一個有心而無力購買的路人甲,那麼他已經浪費了寶貴的一個小時,這個小時可能能讓他贏得其他的賺錢機會。

你不用浪費時間去評價上面這個故事裡的任何角色,這些都不重要。最重要的是,你是否能在任何時候都能保有菜鳥的赤子之心,又能學習老鳥們的銷售經驗和眼光?某個程度上,這兩者是有衝突和矛盾的,但身為一名成功的銷售人員,本來就應該懂得如何在衝突的價值觀裡找到自己的平衡點,唯有這樣,你才能在銷售工作中無往不利。

懷抱夢想很重要,人沒有夢想和鹹魚又有什麼分別呢?但是懂得懷抱夢想,也要具備實現夢想,面對現實,接受挑戰,突破自己的各方條件,你才能夠擁抱實質的夢想,而不是掛在嘴邊的口水夢想。

加油吧!所有正在擁抱夢想,為夢想奔跑的朋友們!